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高效招商的10大要领4招商方案卫浴资讯锻钢球


2022年10月29日

高效招商的10大要领(4):招商方案-卫浴资讯

许多企业的招商活动缺少整体规划。缺少整体规划的招商活动必然流入两种状态:一是"脚踩西瓜皮 滑到哪里是哪里"。处于这种状态下,招商工作旷日好、稀稀拉拉、顾此而失彼,许多工作都是临时应对,故而成效甚微。二是"有点无线,有点无面"。即要么单纯依赖广告招商,要么单纯依赖人员招商,要么单纯依赖展会招商,并且任一种方式也只能做到比较粗放的程度,前期招商活动还算紧张有序,随后渐渐松松垮垮。虽然任何单纯的方式都有一定的效果,但却难于成"势",不能做到速成。难于成"势",意味着在招商沟通与谈判中必会处于被动地位,一旦处于被动地位,招商谈判的效果必然大打折扣;不能做到速成,意味着随着时间的推移,招商人员会出现疲惫状态,缺乏热情,更无冲动,在这种状态下,招商成功的概率必然降低。

五花八门的招商信息已经浩如烟海,人们的投资也越来越理智。在这种背景下,不是招商信息传播出去就能够获得大量的响应,更不是随便来自经验领域的简单招术就能打动投资者。企业只有对招商活动一个有效的整体规划,才可能取得比较理想的招商效果。

一个完整的招商规划应当包括七项内容:1)区域规划:2)目标对象资格定义;3)合作细则(标准代理/经销合同);4)招商信息传播;5)"阶梯式招商促成系统"规划;6)人员保障;7)经费预算。下面逐一给出意见和建议,其中部分要点我会着墨较多(如"阶梯式招商促成系统"规划),部分内容(与招商信息传播和人员保障)由于在本系列文章的其他篇章将专门论述,故只作提示。

(一)区域规划

区域规划说起来很简单,就是把你的企业面对的整体市场(比如全国范围的市场)划分为若干区域。这样做的必要性在于,当不同区域的目标渠道商对你的招商信息发生兴趣之后,你要有对应的人员回答目标客户的问题,要由对应的人员来负责跟进、考察目标客户,并进行"阶梯式招商促成"(见下面的论述)。同时便于后续客户管理和销售管理。

对于试图采取密集销售网点布局的企业来说,只有对销售区域进行规划并***相应的人员跟进不同区域的目标渠道商,才可能适应目标渠道商的要求和回应他们提出的各种问题,继而才可能实现较好的招商效果。

当然,对于已经将全国市场进行了区域划分,并且每一个销售区域已经有了对应的销售/招商团队或人员的企业来说,这一步骤可以跳过。

(二)目标对象资格定义

是指什么个人/筹备必须注备怎样的条件才能成为你的代理商/经销商/加盟商。以下是我的一家办公家具客户在征招区域代理商时,我为它拟定的成为其区域代理商的条件:

【硬性条件】

1)投入不低于100万元的专项资金运作××品牌;

2)签订代理合同的同时打保证金10-20万元;

3)按照××的标准投资一个120平方米左右的产品体验中心;

4)配备3名以上的销售人员,全职负责销售××的品牌产品;

5)靠前年发展工程客户和办公配套厂商不低于30家;

6)不直接和间接销售××的竞争品牌产品。

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